Bir emlakçı veya ev sahibiyseniz her şeyden önce alıcı ile empati kurup karşı tarafı anladığınızı hissettirmelisiniz. Zor olan bu süreci lehinize atlatabilmek için karşı tarafın hoşlandığı ve oturmak istediği evlerin özelliklerini öğrenmeye çalışmalısınız. Bunun için bir süre sohbet etmek ve alıcıya hoşlandığı evin özelliklerini anlatmasına fırsat vermek gereklidir.
Karşılıklı Diyalog ile Alıcının Beğendiği Evlerin Özelliklerini Öğrenin
Diyalog karşı tarafa kendisini ve düşüncelerini ifade etme imkanı verir. Alıcının düşüncelerini öğrendikten sonra yapmanız gereken çizdiği ev tarifine göre aradığı evi bulduğuna dair ispatları oturtmaktır. Gördüğü ve dolaştığı evlerin aradığı özelliklerinin üzerinde durun. Evde bir hayvan besliyorsa ve ev bahçe katıysa bunun kedi veya köpek için bir avantaj olduğunu belirtin. İş yerine yakın bir ev istiyorsa bulunduğunuz bölgenin ulaşım olanaklarının kolaylıklarından bahsedin. Alıcı için çevre ve muhit önemli ise çevrenin ve insanların nazik, duyarlı komşular olduğunu anlatın. Alıcılara evi daha iyi anlatmanın yolları olarak karşılıklı diyalog ön planda gelir. Evi alıcının beklentilerine uygun bir hale getirmek için bir miktar diyalog şarttır.
Eski Oturduğu Ev veya Evlerde Yaşadığı Olumsuzluklar Anlatımınızı Belirler
Alıcı hiç güneş görmeyen bir evde oturmuş olabilir ve özellikle güneş ve ışık gören bir ev arayışında olabilir. Evi göstermeye bilhassa güneşin eve girdiği saati seçmeli ve beklentisine uygun hale getirilmelidir. Alıcılar bazen tek bir özellik etrafında daha fazla odaklanırlar bazen de birkaç özelliğin kriterlerine uymasını beklerler. Alıcılara anlatma aşamasına gelmeden önce vereceğiniz ilanlar da anlatma aşamasına yardımcı olacaktır. Bu ilanlarda evin fotoğrafları kaliteli ve her açıdan olmalı, mümkünse dışarıdan fotoğraflarda olmalıdır. Böylece bu resimler vasıtası ile alıcıların eve yönlenmeleri daha kolay olacaktır. Alıcılara evi daha iyi anlatmanın yolları için reklamın başarılı bir şekilde yapılması atılacak ilk adımdır.
Alıcının Beklentilerine Odaklanmak
Gayrimenkul danışmanlarının öncelikle müşteri kriterlerini iyi tanımaları gerekmektedir. Başarılı bir gayrimenkul danışmanı bu kriterlere göre ve müşterilerin beklentilerine göre müşterileri sınıflayabilir. Bazı müşteriler için evin yeni olması önem arz ederken bazıları için bu çok mühim olmayabilir. Tarihi eski bir ev ise içinin tadilatlı olması yeni ev beklentisine uymalıdır. Ev sağlam ise eski olmasının bir tarihten öteye gitmeyeceği, içinin yeni görüntüsünün ve sağlamlığının baz alınması gerektiğine yeterli delillerle ve karşı tarafı bıktırıcı olmadan ikna edilmelidir. Alıcının kafasındaki şüpheleri gidermek için evin avantajlı kısımlarının bu şüphelerden daha ağır basması gerekmektedir. Bunları anlatabilmek gayrimenkul danışmanı olarak sizi bir adım öne taşıyacaktır. Konuşma ve ikna kabiliyeti geliştirilebilen bir yetenektir. İkna ederken kesinlikle mantıklı deliller sunulmalı, gerisi karşı tarafın muhakemesine bırakılmalıdır.
Her Şeye Rağmen Alıcının Beklentisine Uymayan Bir Şey Varsa
Alıcılara evi daha iyi anlatmanın yolları arasında beklentilerinin taşıdığı önem büyüktür. Bu beklentilere uygun anlatımlarda ve açıklamalarda bulundunuz ve alıcı evin pek çok özelliği karşısında ikna oldu. Yalnız aşılamayan bir nokta var. Bu noktanın ne olduğu ve çözüm arayışı olabildiğince hızlı olmalıdır. Tadilatla ilgili bir takım problemler varsa bunlar halledilebilen şeylerdir.